마루날의 雜學辭典

이 책은 서점에 갔다가 베스트셀러 매대에 올라와있는 것을 보았는데, 책 표지에 적혀있는 "어떤 조직에서도 승승장구하는 사람들의 비책"이라는 말에 혹해서 구입을 하였습니다. 한 달에 한 번씩 평소에 찜해둔 책을 사서 읽는데요.

이 책은 프롤로그에 보면 '아무 페이지나 펴서 읽으라'는 말에 맘이 상해서 한동안 책꽂이에 처박아 놓았다가 지난 주말에 펴서 보다가 휘리릭 다 보게 되었습니다. 

공피고아 국내도서>자기계발 저자 : 장동인,이남훈 출판 : 쌤앤파커스 2010.09.01 상세보기

공피고아(攻彼顧我)란 바둑의 기본전략에서 빌려온 것으로 상대를 공격하기 전에 먼저 나를 돌아보라라는 뜻입니다. 너 자신을 알라는 말이랑 지피지기(知彼知己)면 백전불퇴(百戰不殆)라는 말과 비슷한 말인 것 같은데, 책 제목치고는 어렵지만 한번 들으면 쉽게 잊혀지지 않는 것 같습니다.

직장생활이 15년이 넘어가다보니 중요한 것은 실력이 전부가 아니라는 것입니다. 왜냐하면 직장 아니 비즈니스는 개인 경기가 아니라 단체 경기라는 사실때문입니다. 직장에서 제일 중요한 것은 조직에서 개인이 플레이어로서 능력보다 팀으로서 실력이 중요하다는 것입니다.

(한화이글스 팬들에게는 속상한 이야기입니다만) 우리나라의 대표적인 왼손 투수인 류현진 선수가 현재 리그를 지배하지만 류현진 선수가 선발 투수로서 등판했다고 해서 100% 이기지 못하는 것을 보면 알 수 있듯이 뛰어난 능력을 가지고 있는 선수 개인이 단체 경기 결과에 미치는 영향은 단기전이 아닌 장기 레이스에서는 크지 않다고 볼 수 있습니다.

그렇다고 선수 개인의 능력이 중요하지 않다고 할 수는 없습니다. 뛰어난 선수들이나 노력을 많이 한 선수들이 모여서 팀웍을 이루고 맡은 바 임무를 충실히 수행해 낼 수 있다면 승리할 수 있는 확률이 훨씬 높아지겠죠. 그래서 직장과 같은 조직에서는 단체 경기에서 플레이어들이 가져야 하는 마음 가짐과 태도가 매우 중요한 것 같습니다.

단체 경기에서 개개인의 능력과 함께 중요한 팀웍 즉, 인간 관계를 어떻게 가져가야할지가 이 책의 핵심입니다. 그런데 직장에서 아니 비즈니스에서 인간관계가 어려운 것은 관계가 단순히 나와 너가 뿐만 아니라 상하 또는 갑을 이라는 복잡한 관계이기 때문입니다.

다행히 이 책이 다른 비슷한 류의 책과 차이가 나는 점은 저자 중 한 분이신 장동인님이 주요 기업체의 대표를 역임하시고 현재도 컨설팅 회사의 대표로서 자신이 경험한 키워주고 싶고 일을 맡기고 싶어하는 사람에 대해서 이야기를 해준다는 것입니다. 조직에서 어떻게 상사들과 관계를 맺고 유지해 갈 것인가에 대해서 많은 이야기를 해주고 있습니다.


이 책은 자칫 딱딱할 수 있는 이야기를 <사기>, <삼국지>, <한비자>, <손자병법>과 같은 동양고전에서 예제를 뽑아서 같이 이야기를 하고 있어서 이해하기도 쉽습니다. 읽어보시면 이미 알고 있는 내용이 대부분이실텐데요. 중요한 것은 아는 것이 아니라 실천하고 행동하느냐의 문제이니 조직내에서 인간관계로 고민이 많으시다면 한번쯤 읽어보실 필요가 있을 것 같습니다.

개인적으로 마음에 와닿는 부분은 '겸손하라'는 것이었습니다. 겸손이라고 생각하면 보통은 나를 낮추는 것으로만 생각하는데, 중요한 것은 남을 나보다 낫게 여기고 남을 인정하는 것이 전제되어야만 진정한 낮춤이라고 생각하고 있는데요. 이 책을 읽으면서 요즘 제 모습을 돌아볼 수 있었습니다.

그런점에서 공피고아(攻彼顧我)라는 책 제목은 잘 지은 것 같습니다. ^^


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지금 제가 하는 일은 영업/마케팅 업무입니다. 영업맨이라고 하기에는 기획이나 마케팅 관련 일들을 많이 하는 편이고, 마케팅이나 기획이라고 하기에는 영업을 많이 합니다. 애매한가요? 저는 스스로 전문경영인이다라고 주문을 걸고 있습니다. (최근에는 리처드 브랜슨씨의 영향으로 '기업가'라고 부르고 싶습니다. ㅎ)

영업을 하다 보면 제일 어렵다고 생각되는 부분이 설득과 협상에 대한 부분입니다. 고객을 만나서 우리 제품이나 서비스를 구입하라고 '설득'하고 디테일한 내용을 '협상'을 하는데요. 제가 왠만해서는 말발에서 지지 않는데, 설득과 협상이라는 부분에서 보자면 아직도 부족함을 많이 느낍니다.


이 책은 EBS의 다큐멘터리로 TV로 방영된 내용을 정리한 책입니다. 제가 다큐멘터리를 워낙 좋아해서 이 방송도 챙겨서 봤었는데요. 솔직히 보면서는 좀 답답하기도 하고 불편하기도 했었습니다. 설득 능력 향상을 위한 실험이었기에 개인적으로 납득하기 어려운 시도를 하는 실험 참가자들의 모습이 쉽게 공감이 가지 않아서였는데요.

하지만 방송을 보고 다시 이 책을 읽다보니 화면으로 보여지는 것이 활자화 되면서 정리가 되니 방송이 더 이해가 되었구요. 무엇보다 설득과 협상에 대해서 제가 오해를 하고 있었던 것 같기도 합니다. 이 책에서 '설득'은 논쟁이나 속이는 것이 아니라 '소통'이라고 하는데요. 이런 얘기는 이미 전에 나누었던 책에서도 이야기 하던 부분인데, 이번에 확실하게 감을 잡은 것 같습니다.

이전에도 설득과 협상에 대한 책을 일기도 했었습니다만, 이 책은 개인적으로 협상의 10계명 다음으로 실제적인 도움을 줄 수 있는 책이 아닌가 생각됩니다.

2009/03/06 - [독후감]설득의 논리학
2009/06/22 - 협상의 달인이 되려면 상대방의 욕구에 집중하라

설득과 협상에서 중요한 것은 설득과 협상에 임하는 사람의 태도와 그 사람의 캐릭터에 맞는 협상 기술의 보유여부가 성공적인 결과를 가져올 수 있는 것 같습니다.이 책에서도 설득의 달인 들을 통해서 소개되는 있는 이야기들을 보면 이 두가지에 대해서 강조하고 있는 것을 알 수 있습니다.


혹시 지금 회사를 다니고 있다면 이 책과 함께 <협상의 10계명>을 꼭 한번 읽어보시기 바랍니다.

비즈니스에서 제일 중요한 것은 설득과 협상이거든요.



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올해는 100권에 책을 읽는 것이 목표인데, 그 중에서 한 달에 한 권씩 영업 관련 책을 읽으려고 하는데, 1월달에는 <기적의 영업교실>이라는 책을 읽었습니다.


이 책은 기업에서 엔지니어로 오랫동안 근무하던 저자의 아버지가 어느 날 명퇴를 하고 보험대리점을 시작하면서 영업에 대해서 전혀 모르던 아버지를 도와드렸던 경험에 대해서 이야기하고 있습니다.

놀랍게도 저자가 아버지를 도왔을때도 저자는 불과 20대 초반의 경험이 거의 없는 사람이였는데, 우연히 휴대폰 판매일을 하면서 자신에게 영업의 소질이 있다는 것을 알게되고 다른 사람들과 비교되는 실적으로 내면서 그 경험으로 아버지를 돕고 이후에는 기업의 영업 컨설팅 전문 회사를 운영하게 됩니다.


이 책을 읽으면서 느끼 점을 몇 가지 메모를 했는데요. 개인적으로 가장 마음에 와닿는 것은 "필요한 사람에게 팔자"는 것입니다. 고객의 니즈도 제대로 파악하지 못하거나 또는 니즈가 없는데도 우겨 팔아서는 파는 사람도 지치고 성과도 나지 않는다는 것입니다.

또 하나는 "매일 계획을 세우고 점검을 하라"는 것입니다. 저자도 언급하고 있지만 계획을 세우고 점검하는 일이 매우 단순하지만, 실제로 습관으로 만들어서 실행하는 것은 매우 어려운 일이라고 합니다. 영업과 관련되어서 계획을 세우고 점검을 하게되면 놀라운 성과로 이어진다고 합니다.

새해부터 영업을 시작하시거나 더 나은 영업성과를 목표로 하시는데, 영업이 잘 되지 않는다고 생각되시는 분들은 이 책을 한 번 읽어보세요. ^^


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이 책을 다 읽고 나면, 저자가 프롤로그에서 밝힌 ‘액세서리 쇼핑몰로 부자 되는 법’이 아니라 ‘액세서리 쇼핑몰로 먹고 사는 법’에 대해서 이야기 하겠다는 의도를 충분히 이해할 수 있습니다.

일반적으로 벤처기업의 성공확률은 1% 내외라고 합니다. 하지만 많은 직장인들이 벤처 창업을 꿈꾸는 것은 단지 1%라는 숫자가 아닌 자신의 꿈이기에 꾸는 것 같습니다. 하지만 현실은 냉엄하다 못해 잔인하기까지 합니다.

창업이 아니어도 쇼핑몰을 해볼까 하는 분들을 가끔 봅니다. 실제로 저도 주변에서 아기들 신발이나 가방 전문 쇼핑몰로 성공한 이야기를 들은 적이 있어서 주변에서 재능이 있는 분들에게는 쇼핑몰을 권하기까지 했었습니다.


이 책을 읽고 나면 다시 한번 깨닫는 것이지만, 세상에 쉽게 돈을 벌 수 있는 일은 없구나 하는 생각을 하게 됩니다. 쇼핑몰 역시 매우 낮은 생존가능성이 현실임에도 불구하고 그 어떤 전문가나 책에서 이 책에 나와 있는 만큼 적나라한 이야기를 하는 것을 본적이 없습니다.

아마 이 책을 읽고 나서도 한번 도전해보겠다고 열정을 불사르는 사람들에게 조차 쇼핑몰 창업 및 운영이라는 현실은 만만하지 않아 보입니다. (책을 읽어보니 그런 생각이 절로 듭니다.)

한편으로 무서운 현실만 이야기 한 것이 아니라 어떻게 성공적으로 운영하는지에 대해서 매우 자세하게 저자 자신의 경험을 공유하고 있습니다. 이렇게 하면 다른 사람이 따라 하는 것 아닌가 하는 생각이 들기도 했지만, 다 읽고 나면 이것은 알려줘도 못하겠다는 생각이 들만큼 힘들어 보입니다.


힘들고 어렵기만 하다면 이 일은 절대로 해서는 안되겠지만, 결국은 자신의 땀과 눈물로 거두어들이는 열매가 충분하다고 할 수는 없을지 몰라도 나름대로 위로가 되고 기쁨이 되고 있다는 것을 보면서 안도하게 됩니다.

저자도 에필로그에서 이야기하지만 돈을 쫓아서 쇼핑몰을 시작한다면 성공할 가능성이 높지 않지만, 꿈을 쫓아서 시작한다면 한번 도전해 보시는 것도 좋을 듯 합니다.

이 책은 쇼핑몰로 새로운 도전을 준비하는 모든 사람이 반드시 읽고 기억해야 하는 책일 것 같습니다. 그리고 오늘도 힘겨운 하루를 시작하면서 새로운 도전을 꿈꾸는 모든 분들이 한번씩 읽어보면 좋을 것 같습니다.

덧) 책의 값진 내용에 비해서 표지의 재질이나 디자인이 좀 아쉽습니다. 싼티가 나거든요 ㅎㅎ

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잘은 모르겠지만 전세계에서 우리나라처럼 건강식품을 즐겨먹는 나라도 드물 것 같습니다. 양파 즙이나 개소주와 같은 것부터 시작해서 종류도 다양하고 건강식품으로 먹는 종류도 다양하죠.

그럼 혹시 통마늘 진액을 먹어보거나 들어본 적이 있나요?

이 책은 통마늘 진액으로 유명한 천호식품의 김영식 사장의 이야기입니다. 이 분에 대해서 처음 접하게 된 것은 SERI에서 주관하는 강연회에 다녀오신 저희 사장님에게서 처음 들었습니다.

워낙 재미있고 귀에 쏙쏙 들어오는 강연을 하셔서 다녀오신 뒤에 몇 가지 에피소드를 이야기 해주시는데, 저도 한번 들어보고 싶다고 생각하던 차에 이 책을 읽게 되었습니다.


저자가 단칸 셋방에 살던 시절에 딸이 ‘왜 우리 집은 이렇게 작냐’고 울 때 사업자금으로 모아놓았던 돈300만원을 한 장씩 한 씩 딸 앞에서 깔면서, ‘걱정하지 말고 네가 하고 싶은 것은 뭐든 다 할 수 있으니 꿈을 크게 가져라’고 이야기해 준 일이나,

나중에 성공해서 부산에서 현금 보유 기준으로 100등 안에 들 정도로 부자가 되었다가 무리한 사업 확장으로 도산 위기까지 간 상황에서 서울-부산 간 비행기 안에서 조차 전단지를 돌리며 재기를 위해 노력해서 재기에 성공했던 일이나,

지금은 천호식품에 대표 상품이 된 ‘통마늘진액’이 출시 되자 얼마나 몸에 좋은지를 몸으로 보여준다면서 부산에서 서울까지 520km를 자전거로 달리는 일까지 어쩌면 미친 사람 같다는 느낌이 들 정도로 대단한 모습을 보여주고 있습니다.


전에도 한번 이야기 한 적이 있지만, 저는 영업이나 사업이 지지부진하면 판매왕이나 자수성가한 분들의 책을 읽으려고 합니다. 저를 포함한 대부분의 사람들은 성공한 사람들의 현재에 놀라워하고 부러워하지만, 성공하기까지 그들이 흘린 땀과 눈물을 알게 되면 아무나 성공하는 것은 아니구나 하는 생각과 함께 자신의 생각과 태도를 다잡는 계기가 되곤 합니다.

이 책을 읽으면서 이전에 읽었던 다른 책의 저자들과 공통적으로 반복해서 하는 이야기는 ‘말의 힘’이다. ‘뿌린 데로 거두는 것’이 말이 가지고 있는 힘의 원리라고 합니다.

긍정적으로 적극적으로 말을 한다는 것은 (물론 이 책에서는 핸드폰 초기화면에 문구를 넣는다는 식으로 다양한 방법이 나오기는 합니다) 성공의 씨앗을 부지런히 뿌리는 것과 같습니다. 씨도 뿌리지 않고 수확이 많기를 바라는 것은 절대로 불가능한 일인 것처럼 구체적인 목표를 계속 고백하고 선언하면서 목표에 다가가는 것이 성공의 원칙인 것 같습니다.

그리고 인상 깊었던 것은 자신이 만들고 파는 제품에 대해서 엄청난 확신과 자신감이 있다는 점입니다. 사업을 하는 사람에게 있어서 자신의 사업에 대한 확신과 자신감이 얼마나 중요한지는 다 알고 있지만, 실제로 그런 확신과 자신감을 갖는 것 또한 얼마나 어려운 일인지 모릅니다.

뭐 뻔한 이야기 아니냐고 할 수도 있겠지만, 현재 막막한 상황에 처해 있거나 일이 뜻한 대로 계획한 대로 풀리지 않는 다면 이 책을 한 번 읽어 보라고 권하고 싶습니다.


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영업의 가장 중요한 요소 중 하나가 영업 대상자 즉, Right person을 만나는 일이다. 뭐를 팔든지 간에 살 사람을 만나는 것이 기본 중에 기본이니까.

이 책은 VITO(Very Important Top Officer)라고 하는 우리말로 번역은 최고 결정권자라고 옮긴 VITO를 만나고 VITO 영업을 하는 방법에 대해서 설명한 책이다.

사실 VITO라고 하면 C-level Officer 쯤으로 생각하면 될 것 같고, 우리의 현실에서는 임원급이나 사업본부장 정도 되는 사람들이라고 생각하면 될 것 같다.

하지만, 영업이라는 측면에서 보자면 내가 팔아야 하는 것을 사줄 돈을 내는 사람이 VITO가 되겠다.



사실 이 책은 영업의 모든 것을 이야기 해주지 않는다. 하지만, Right person을 만나서 그 사람의 가려운 부분을 긁어주는 파트너에게 성과는 아무것도 아닌 것임을 다시 한번 이야기 해주고 있다.

영업은 닥치는 대로 사람을 만나고 외향적이면 된다고 생각하는지 모르겠지만, 영업은 과학이고 기술이다.

오랫만에 괜찮은 영업 관련 책을 읽었다.

한 마디 말로 천냥 빚을 갚는다

말이 얼마나 중요한지를 나타내는 속담이다.

회사 내에서 새로운 사업을 시작하면서 여러 가지를 고민하게 되는데 무엇보다 신경 쓰이는 것은 실적일 수 밖에 없다. 처음 계획에 비하여 수주나 매출이 따라주지 못하는 것을 보면서 영업 전반에 대해서 돌아보게 된다.

나를 비롯한 대부분의 사람들이 저지르기 가장 쉬운 실수 중 하나가 기존에 해오던 방식으로 현재의 일을 하는 것이다. 자신의 경험을 통해서 검증되어 신뢰할 수 있는 방식이기는 하지만, 새로운 일에 적용했을 때 기대했던 결과가 나오지 않는다면 모든 것을 원점에서 검토해보는 것이 좋다.

영업 전반을 돌아보면서 몇 가지 고민하게 되는 포인트가 있었는데, 그 중 하나가 ‘내가 너무 공급자 위주로 너무 어렵게 설명하고 있지 않나’ 하는 점이었다.

고객들의 눈높이에 맞추어서 고객들의 니즈를 채워 줄 수 있는 이야기를 하고 있는지 생각을 해보니 좀 자신이 없었다. 그러던 차에 읽게 된 책이 바로 <스피치 메이크업>이다. 말하는 것을 꾸며준다. 마음에 확 다가오는 제목이었다.


이 책을 사서 읽게 된 이유는 매출 천억 대의 쇼핑호스트의 이야기라고 해서인데, 솔직히 신규 사업을 벌이면서 불경기라는 핑계는 대고 싶지 않았다. 왜냐하면 가끔 지하철에서 만나는 물건 파는 분들 때문인데, 이분들을 보면 진정한 ‘‘판매 스피치의 달인’이라고 할 수 있다.


상품에 대하여 사고자 하는 마음이 거의 없는 승객들을 대상으로 길어야 3분 정도의 설명을 통해서 꼭 집어서 상품의 장점과 왜 사야 하는지에 대해서 설명을 하면서 승객들의 지갑을 열어버리는 이 분들의 마술을 보면 불경기는 그 누군가의 견해일 뿐이라는 광고문구가 떠오른다.

내용은 그렇게 어렵지 않다. 주로 자신이 홈쇼핑에서의 경험을 가지고 이야기를 하는데, 잘 했던 점과 실수 했던 점을 두루 이야기 하고 있다. 아쉬운 점은 홈쇼핑에 한정된 스피치 메이크업이라는 것이다.

하지만, 기본적인 원리나 이유를 곰곰이 생각해보고 내가 평소에 하는 말에 적용해 보려고 한다면 충분히 도움이 될 수 있는 책일 것 같다.

서점이나 온라인 서점에 가면 절대로 들르지 않는 코너가 '세일즈'관련된 코너이다. 그냥 내 생각에 말도 안되는 이야기를 풀어놓은 것 같아서 마음이 편하지 않았다.

현재 맡고 있는 비즈니스가 지지부진해서 마음이 답답하던 며칠 전 친하게 지내는 형님과 이야기를 하게 되었는데, 그 형님이 해주신 이야기 중에 2가지가 생각난다.

하나는 '보험왕이나 자동차 판매왕의 성공수기 같은 거 읽어봐라'는 것이었고 또 하나는 자신은 한번도 안되면 어떻하지 잘 될까 하는 걱정을 해 본적이 없다고 한다. 늘 잘 될거다. 잘 할 수 있다는 생각을 하면서 살아왔다고 한다.

그래서 속는셈치고 알라딘에서 베스트셀러 중 하나인 이 책을 읽게 되었다.






이 책을 읽으면서 다시 한번 확신이 생기는 것 중 하나가 있는데, '긍정적인 마음과 태도'이다. 특히 나처럼 새롭게 비즈니스를 시작했거나 책임을 지고 있다면, 요즘처럼 경기가 안 좋을때는 얼마나 답답하고 걱정이 되는지 모른다.

그런데 중요한 것은 폭풍이 몰아치고 땅이 흔들려도 밝고 맑은 긍정의 마인드를 리더는 가지고 있어야 한다는 것이다. 나는 된다. 모든 것이 잘 된다. 단지 시간이 필요할 뿐이다라고 스스로 격려하고 마음을 다 잡을 수 있을 만큼 확신과 용기가 없으면 절대로 안된다.

말이 씨가 된다고 하는 우리나라 속담이 있다. 말은 내 생각을 만들고 생각은 내 행동을 만든다.

이렇게 어려운 시기에 새로운 비즈니스를 겁도 없이 시작하면서 내 마음속에 드는 생각은 어느 회사의 광고에 나오는 말처럼 '경기가 어렵다고 하는 것은 누군가의 견해'일 뿐이다.

이런때에도 누군가는 잘 팔고 있으니까..

'긍정의 힘'을 믿고 다시한번 마음을 다 잡아본다.

보스턴컨설팅그룹의 B2B 마케팅


보스턴컨설팅그룹(BCG)이라고 하는 컨설팅회사는 경영에 ‘전략’이라는 개념을 도입한 것으로 유명하다. 국내에도 진출해 있지만 대부분의 유명한 컨설팅회사들은 다양한 고객사에 효과적인 컨설팅을 제공하기 위하여 각종 툴과 프로세스를 정립해 놓고 있다.

이 책을 처음 봤을 때는 지금 준비하고 있는 서비스가 B2B 컨셉이라서 B2B 마케팅이라는 말에 혹해서였는데 실제로 내용은 마케팅의 대가 필립 코틀러의 ‘영업은 마케팅이 아니다’라는 말을 인용한다면 내용과 제목이 전혀 맞지 않다고 볼 수 있다.

이 책은 기업 고객을 대상으로 영업활동을 전개하기 위해 필요한 기본적인 프로세스와 도구들에 대한 내용을 담고 있는데, BCG의 수석부사장인 저자의 경험과 지식에서 비롯되었기에 실무에 바로 적용할 수 있을 만큼 실용적이다.

그렇다고 해서 매우 자세한 내용을 담고 있다고 할 수 없다. 저자가 이 책의 머리말에서 밝힌 것처럼 MBA 스쿨에서 학생들에게 가르치기 위한 교재를 목적으로 만든 책이어서 원론적이면서도 MBA 스쿨에서 사용하는 교재답게 실무에 활용할 수 있게 구성되어 있다.

벤처기업에서 IT 솔루션을 가지고 기업 고객을 대상으로 프리세일즈나 세일즈를 해본 나의 경험에 비추어 보면 그 당시에 갖은 삽집을 하고 다양한 시행착오를 겪으면서 느꼈던 아쉬움과 답답함을 이 책을 읽으면서 그때의 문제들의 해결의 실마리를 찾을 수 있겠다는 생각이 들었다.

시장을 과학화해서 기회를 발견한다든지, 가지고 있는 제품군을 어떤 전략으로 판매할지, 중요한 고객을 선별한다든지, 프라이싱 기법 등에 대한 기본적인 아이디어를 많이 얻을 수 있다.

물론 이 책 한 권을 읽고 기업 고객을 대상으로 하는 영업을 잘 하고 이해할 수 없다. 다만 그 동안 체계적인 영업을 원했던 벤처 기업에서는 출발점이 될 수 있는 책일 것 같다.





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